Všechny prodejní organizace se potýkají s určitou mírou byrokracie. Snižování nákladů a plýtvání bylo na vrcholu firemní politiky, aby tak organizace mohla řídit inovace a udržet si vyšší zisky, než konkurence. To znamená, že všechny společnosti se ziskem jsou mistry ve snižování nákladů a plýtvání, že? Není to tak.MIT zjistilo, že senior manažer tráví až 23 hodin týdně na meetingu. Zaměstnanci střední úrovně tam pak 6 hodin týdně. Je jasné, že organizace musí snižovat tyto překážky a proměnit své prodejní týmy v efektivní hnací sílu. Podívejme se na 3 způsoby, jak udělat váš tým agilnější.  

Dnešní moderní internetová doba zapříčinila postupnou změnu chování všech subjektů na obchodním trhu. Obchodníci i klienti mění své obchodní návyky v souvislosti s rozvojem trhu a změnami jeho struktury a fungování. Je kladen stále větší důraz na budování a rozvoj vztahů s klienty a neustálé rozšiřování sítě kontaktů. Právě snaha o maximální pokrytí a oslovování stále nových zákazníků v současnosti slouží jako rozšířený nástroj obchodníků na podporu rozvoje jejich působnosti na obchodním trhu. Ačkoli tato činnost bezesporu přináší spoustu výhod a napomáhá šíření povědomí o jednotlivci i společnosti, je důležité si uvědomit, že v žádném případě nedokáže nahradit cílené úsilí o zlepšování vlastních dovedností a schopností. V samém zápalu honu za novými kontakty a vylepšováním vlastní prezentace totiž obchodní specialisté často zapomenou na hlavní smysl a podstatu jejich činnosti. Tolik se soustředí na hledání a následné lovení klientů, že jim už nezbyde energie na hlavní činnost, kterou se mají zabývat, tedy identifikovat a následně uspokojit klientovu potřebu poskytnutím kvalitního a inovativního řešení. Proto jsou klienti v současnosti přehlceni nabídkami, které se na ně sice valí ze všech stran, ale buď ve skutečnosti nepředstavují zcela vhodné řešení nebo se jednoduše ztratí v hromadě dalších, protože klienta o jejich výhodnosti nikdo dostatečně nepřesvědčil.

Přemýšleli jste někdy o tom, jaký je hlavní rozdíl mezi neúspěšným a efektivním prodejem? Pokud předpokládáme, že problém není v kvalitě nabízených služeb nebo zboží, pak je hlavním rozdílem bezpochyby způsob komunikace s potenciálním klientem. Zatímco neúspěšní obchodníci příliš mluví a za každou cenu se snaží klienta ke koupi přemluvit, dobří obchodníci nechávají především prostor klientovi a jeho potřebám.

Stručně řečeno, klíčem k úspěchu v obchodování je umění klást správné otázky a následně pečlivě naslouchat protistraně. Především v počátcích obchodních jednání je toto pravidlo klíčové. Obecně se uvádí, že obchodník by měl mluvit pouze z 30% a zbytek prostoru by měl být poskytnut klientovi, přičemž obchodník by měl klienta cíleně směřovat k uvědomění si výhodnosti či přímo nutnosti obchodu s ním. Snahou obchodníka by zároveň mělo být vést klienta během rozhovoru ke zjištění, že existují další benefity, které obchodem získá.

Vytvořte otevřené prostředí. 

Open office prostor je velké plus, když se snažíte zavést prostředí pro spolupráci a kreativitu. Zatímco potřebujete zařídit, aby měli zaměstnanci prostor říct, kdy nechtějí být rušeni, chcete také sdělit svým zaměstnancům, že vám jde právě o to, aby spontánně komunikovali a byli ochotni mluvit jeden s druhým bez zábran.

Skvělé nápady často vznikají, když se někdo na problém podívá nezaujatýma očima. Je snadné zmeškat příležitosti, když děláte věci tak, jako doposud. Propojené týmy byly vždy skvělým katalyzátorem pro inovace. Proč nenechat programátory, aby s vámi šli na prodejní demo? Nechte prodejce, aby byli u toho, když se plánují sprinty

Co ovlivňuje naší motivaci a existuje univerzální způsob, jak motivaci posílit a zefektivnit? Otázka motivačních faktorů, ať při jednání s podřízenými nebo v souvislosti s vlastní osobou, je velice aktuální a neustále zaměstnává vědce a odborníky z celého světa. Všichni se snaží objevit a vysvětlit podstatu lidské motivace a práce s ní a ačkoli existuje nespočet studií zabývajících se touto problematikou, obecně prokázané obecné pravidlo nejspíš určit nelze. 

Odborné studie a časté zkušenosti obchodníků potvrzují, že to, jak o obchodování smýšlíme, ovlivňuje naše předpoklady k úspěchu. Je dokázáno, že přílišná orientace na zisk na úkor účelu je v dlouhodobém hledisku neefektivní a nepřináší požadované výsledky. Nejlepší manažeři a obchodníci se proto mnohem více než na zisk, zaměřují v plánování dlouhodobé strategie na primární cíl a účel obchodu. Obecně platí, že pokud je pro obchodníka jedinou motivací zisk, dostane se postupně do fáze, kdy zapomene na primární smysl obchodu, začne přehnaně počítat a hlavní konkurenční výhodou se stane pouze cena. Snaha o zvyšování zisku a snižování nákladů v takových případech zcela zastíní podstatu produktu nebo nabízené služby a hodnota nabídky tak soustavně klesá. Ačkoli se krátkodobě může tato strategie zdát výhodná, v delším časovém období ztrácí obchodník kontakt s reálným prostředím, ve kterém jeho klienti fungují, nedokáže pochopit jejich problémy a v důsledku nenabízí kvalitní řešení. 

Obchodní společnosti a všichni další potenciální klienti jsou velmi často přehlceni množstvím obchodních nabídek, které jim každý den prodejní specialisté nabízejí. Mnoho z nich se neodbytně snaží přesvědčit klienta k obchodu způsobem, kdy má klient pocit, že obchod potřebují více než on sám. Jsou neodbytní, zbytečně arogantní a chovají se nervózně nebo příliš váhají s odpověďmi. 

Ronald Reagan jednou prohlásil: „Tvrdá práce ještě nikoho nezabila, ale proč to pokoušet?“ Narážel tím na obecný předpoklad, že čím usilovněji člověk pracuje a čím více energie práci věnuje, tím větší má šanci na úspěch. V mnoha oblastech tento přístup spolehlivě funguje, a pokud hovoříme například o sportovních úspěších, pak je jisté, že bez usilovného tréninku a odhodlání nejde stanoveného cíle dosáhnout. 

Co je to SPIN prodej? 

SPIN vychází z teorie, že zákazník je středem prodeje. Vyžaduje, abyste přizpůsobili prodejní proces vašemu zákazníkovi, a doručili mu osobní řešení. Aby to fungovalo, musíte se kupujícího ptát řadu otázek ale hlavně jej nechat mluvit a věnovat mu hodně pozornosti. 

SPIN telefonát má čtyři komponenty: otevření, průzkum, prokázání způsobilosti, a získání závazku. SPIN je zkratkou čtyř typů otázek té části telefonátu, které říkáme průzkum. Jde o Situaci, Problém, Implikaci a přínosu produktu (Need-payoff). 

U malých prodejů mohou tyto 4 komponenty trvat například hodinu. U B2B prodeje, zejména u těch komplexních, musíte SPIN zabudovat do mnoha kroků vašeho prodejního procesu. 

Registrujeme 3 trendy v prodeji a marketingu, které přímo ohrožují existenci průměrného prodejce.

První z nich je rostoucí význam online marketingu a jeho vlivu na prodeje. Množství peněz, které je pumpováno do automatizace marketingových aktivit je důkazem, že tento trend nezpomaluje. Spojte si to s penězi, které jsou investovány do rozvoje Big Data a Business Intelligence, a máte dvě oblasti, které dovolují marketérům zacílit na mnohem relevantnější segment. Je to dobře vidět například na Googlu a Amazonu. Nedávno jsem si online koupil obal na gril, a od té doby mi Amazon doporučuje věci na gril, ale ne na jakýkoliv gril, ale přesně na ten můj.

V čem se extrémně úspěšní obchodní zástupci liší od průměrných? Steve W. Martin, učitel prodejní strategie na University of Southern California, otestoval osobnosti 1000 špičkových B2B prodejců z těch největších firem. Jeho cílem bylo změřit hlavní charakteristika jejich osobností (otevřenost, svědomitost, extroverze, ochota, a negativní emoce). V těchto 7 vlastnostech se ti nejúspěšnější prodejci liší od svých ostatních kolegů.

Obchodní zástupci jsou ke svým zákazníkům přirozeně příjemní. V B2B prodeji, kde často je v sázce opravdu hodně, zákazníci jsou čím dál více sofistikovaní a mají silnou averzi k riziku, ovšem tím, že jste jenom příjemní, zakázku neuzavřete. Je nutné trvat si na svém názoru, vyzvat tak zákazníka mimo jeho komfortní zónu a soustředit se na to, co mu může váš produkt opravdu přinést.

Je jednoduché nastavit si cíle. Co je ale těžší, je definovat tu část „jak“. Jak toho dosáhnu? Ten rozkol mezi stanovením cíle, a cestou k jejich dosažení je častý i v prodeji. Prodejci si jsou většinou vědomi svých kvót a toho, že je třeba je splnit. Už ale nemají tak jasno, jak se k nim dostanou. Prodejní metodologie je přesně to „jak“ v prodeji dosáhnout stanovených cílů a KPI's.

Neexistuje pouze jeden správný přístup k prodeji. Záleží hlavně na vaší osobnosti, který prodejní styl je pro vás nejefektivnější. I když se zdá, že váš prodejní přístup funguje dobře, není špatné vyzkoušet občas něco nového. U mnoha prodejců často nejlépe funguje kombinace následujících přístupů.

Derek Singleton ze Software Advice mluví o tom, jak přeměňovat zájemce v klienty. Software Advice prodává software B2B klientům pomocí webu a telefonu. Software Advice nasbírala data od více než 6.000.000 zákazníků od roku 2007 a zde je to, co se od prodejní a marketingové komunity naučili. Výsledky analýzy ukazují, kdy zájemci brouzdají po internetu, kdy se dostanou na vaše stránky a kdy je dostanete k telefonu. Inbound marketing se stává čím dál větší částí marketingového mixu a proto je důležité pochopit tato chování. 

Zeptáme-li se předních světových obchodníků na návod, jak vybudovat výjimečný obchodní tým,  ve většině případů získáme vždy stejnou odpověď. Možná překvapivě nejsou základními kameny úspěšných prodejních týmů ani  zkušenosti nebo talent, ale trénink a důraz na profesionální rozvoj.  David Mattson je přesvědčen, že pouze budeme-li se vědomě snažit reagovat na neustálé změny na obchodních trzích včetně přístupu a myšlení  potenciálních klientů, můžeme konstantně profesionálně růst, rozvíjet se a zvyšovat efektivitu prodejů. I když školení a tréninky zaměstnanců představují značné finanční výdaje pro společnost, určitě se vyplatí do nich investovat. Nepřetržitý rozvoj zaměstnanců a týmů znamená konkurenční výhodu a vede k úspěšným obchodním jednáním. 

Jaké jsou tedy hlavní důvody, proč otázku průpravy a rozvoje nepodceňovat?

Brian Sullivan ze Sandler Training je toho názoru, že přestože můžete být přesvědčeni, že právě vy máte ten nejlepší prodejní tým, vždy existuje prostor pro určité zlepšení a rozvoj. Ať je to posílení motivace nebo oživení prodejní strategie, vždy je možné posunout svůj prodejní tým ještě více kupředu a vybudovat silný, efektivní a ve výsledku ziskovější kolektiv. Jaká jsou tedy základní pravidla pro vybudování takového týmu?

1. Pečlivý výběr prodejců

Věnujte pozornost výběru nových prodejců a členů prodejního týmu, protože pečlivý výběr je základním kamenem úspěchu. Je vhodné vybírat členy týmu tak, aby se jejich schopnosti vzájemně příliš nekopírovaly, ale naopak doplňovaly. Prodejce zdatný v online prodeji nemusí být současně schopný efektivních prodejů během osobních jednání. Pokud se nám ale podaří sestavit tým tak, že každý člen vyniká v určité oblasti a je si svých předností vědom, zaručíme si plné pokrytí všech oblastí celého prodejního procesu.