Sedm osobnostních vlastností špičkových prodejců

V čem se extrémně úspěšní obchodní zástupci liší od průměrných? Steve W. Martin, učitel prodejní strategie na University of Southern California, otestoval osobnosti 1000 špičkových B2B prodejců z těch největších firem. Jeho cílem bylo změřit hlavní charakteristika jejich osobností (otevřenost, svědomitost, extroverze, ochota, a negativní emoce). V těchto 7 vlastnostech se ti nejúspěšnější prodejci liší od svých ostatních kolegů.

Skromnost

Navzdory stereotypním názorům, že úspěšní prodejci jsou egoističní a vlezlí, 91% z těch nejúspěšnějších vykazuje střední až vysoké hodnoty skromnosti.

Prodejní styl: Zaměření na tým. Úspěšní prodejci říkají, že je to právě tým (pre-sales, techničtí inženýři, konzultanti, management), kdo jim pomůže získat zakázku.

Svědomitost

85% úspěšných prodejců má vysokou úroveň svědomitosti a cítí svou zodpovědnost za výsledky.

Prodejní styl: Kontrola zakázky. Tito prodejci řídí celý prodejní cyklus, aby měli svůj osud pod kontrolou.

Orientace na dosažení cílů

84% prodejců měří svůj úspěch podle toho, jak naplnili své cíle.

Prodejní styl: Orientace na rozhodování zákazníka. Prodejce se soustředí na způsob rozhodování zákazníka. Prodejní strategii tvoří podle toho, komu prodávají, a jak jejich produkt prospěje zákazníkově firmě; nesoustředí se na funkčnost samotného produktu.

Zvídavost

Úspěšní prodejci jsou mnohem hladovější po vědomostech a informacích, než jejich ostatní kolegové.

Prodejní styl: Soustředění na detaily. Prodejci jsou duchapřítomní během prodejních telefonátů a to je vede k tomu, ptát se na těžké a nepříjemné otázky, aby zjistili vše, co potřebují. Úspěšní prodejci chtějí vědět, jestli mohou uzavřit obchod, a chtějí to vědět co nejdříve.

Nedostatek družnosti

Úspěšní prodejci mají menší sklony k tomu být přílš přátelští, než jejich kolegové.

Prodejní styl: Dominance. Rady a doporučení dominantních prodejců jsou mnohem častěji vyslyšeny.

Psychická odolnost

Méně než 10% úspěšných prodejců zažívá pravidelné návaly negativních pocitů jako jsou zklamání, strach a obavy.

Prodejní styl: Soutěživost. Mnoho úspěšných prodejců hrálo na střední škole závodně nějaký sport, a zdá se, že těží ze své schopnosti ovládat emoční zklamání a prohry, a jsou rychle schopni znovu soutežit.

Snížené sebeuvědomění

Sebeuvědomění určuje, jak rychle se někdo cítí ztrapněn. Vysoká úrověň sebeuvědomění může někdy přinášet obavy o vlastních schopnostech, stud a zábrany. Pouze 5% úspěšných prodejců je vysoce sebeuvědomělých.

Prodejní styl: Agresivita. Úspěšní prodejci jsou připraveni bojovat a nebojí se zákazníka potrápit. Orientují se na akci a nebojí se mířit vysoko a volat novým zákazníkům.

Originál článku si můžete přečíst zde.